Hvad er argumentation

Hvad er argumentation

Man kan definere argumentation som:

”En kommunikation, hvor man søger at vinde modpartens tilslutning til et synspunkt eller en påstand, som man er i stand til at bevise eller begrunde nærmere.”

Når udtrykket ”at vinde tilslutning” anvendes, er det fordi, vi i vil tilstræbe, at senderen anerkender modtagerens frihed til at tilslutte sig et synspunkt af egen drift - eller til at modsætte sig det. Modtageren skal med andre ord overbevises om noget gennem en dialog eller en argumentation.

Med argumentation forbindes altså noget andet, end den massive påvirkning, der eksempelvis kendes i visse topstyrede organisationer, hvor de ansatte påtvinges ledelsens synspunkter af karismatiske ledere, men uden egentlige begrundelser og i praksis nærmest som diktator.

I det følgende vil vi anvende ordet påstand som udtryk for et eller andet synspunkt, vi går ind for. Ordet begrundelse bruges som betegnelse for det, der støtter påstanden. Begrundelse kan også kaldes præmis eller belæg.

Sætningerne herunder kan til sammen opfattes som et argument:

PÅSTAND og BEGRUNDELSE:

”Fristaden Christiania skal bevares, fordi dens etablering må betragtes som et værdifuldt dansk socialt eksperiment!”

Den første sætning er påstanden. Den anden er begrundelsen.

Ethvert argument består altså af en påstand, som underbygges eller støttes af en begrundelse. Begrundelser kan være ganske korte, men de kan også bestå af meget lange og indviklede udredninger, der støttes af en mængde tal og statistikker.

I mundtlig kommunikation søger vi frem for alt at undgå de lange, indviklede, statistiske begrundelser. Vi tilstræber at gøre argumentationen kort og klar.

Men for at begrundelsen kan blive overbevisende og slagkraftig, skal der imidlertid tilføjes en form for bevisførelse, gerne i form af konkrete eksempler eller selvoplevede hændelser, der sandsynliggør og forstærker begrundelsen, som eksempelvis disse formuleringer:

EKSEMPLER og BILLEDER - der understøtter/sandsynliggør ovenstående
PÅSTAND og BEGRUNDELSE

”Sidst jeg var i Christiania, oplevede jeg nogle helt enestående bofællesskaber og samværsformer mellem børn og voksne, som jeg ikke tidligere har set nogen andre steder i Verden. Alt åndede så at sige fred og harmoni.

Jeg husker tydeligt, hvordan en ung pige, som bar et lille barn på armen, med begejstring i stemmen fortalte mig, at man i Christiania netop lægger vægt på retten til at udfolde sig frit og utvungent i små demokratiske enheder, der tilfredsstiller individets ret til at underordne sig den bedst egnede ledelsesform. Netop for - som hun udtrykte det - ikke at blive reduceret til umælende flokvæsener, hvor det er systemets anonyme magthavere og teknokrater, der bestemmer og styrer samfundsudviklingen.

Hun sagde også, at samfundet derfor bør opdeles i en række mindre selvstyrende fællesskaber, der - ligesom i Christiania - styres ved direkte demokrati.”

Et rigtigt argument består altså af:

Hvorfor argumenterer vi

Forudsætningen for enhver form for argumentation er som nævnt i overvejende grad uenighed eller tvivl om, hvad der er bedst i en given situation, men argumentation anvendes også i forbindelse med formidling af viden og holdninger.

Uenighed

Det giver næppe anledning til diskussion at hævde, at Mars er en af solens planeter, og at denne planet ligesom jorden bevæger sig i en bane rundt om solen. Der opstår sjældent uenighed om fakta.

Tvivl

Tvivl opstår, når en sender kommunikerer med en modtager, der enten er mistroisk over for det, der siges, eller ikke nærer fuld tiltro til de bagvedliggende motiver. I sådanne situationer må senderen medtænke modtagerens mistro og forbehold i forberedelsen af sin argumentation.

Dette kunne f.eks. være tilfældet i en situation, hvor en chef søges påvirket i retning af at skulle acceptere medarbejdernes ønske om indførelse af flekstid på arbejdspladsen.

Chefen vil være i tvivl om, hvorvidt flekstid også er det rigtige for virksomheden. Vil medarbejderne nu komme og gå mere eller mindre som det passer dem, og hvad med firmaets ansigt udadtil, hvis telefonerne ikke besvares om morgenen, etc.?

Formning af holdninger ved tilførelse af viden

I mange situationer må senderen gennem sin argumentation forsyne modtageren med en viden og nogle holdninger, der gør den pågældende parat til at tilslutte sig senderens synspunkter.

De fleste har sikkert erfaringer med, hvordan man gennem argumentation har været i stand til at ændre spisevaner hos børn gennem en holdningspåvirkning.

Man kan også tænke på det, der sker i en undervisningssituation, hvor underviseren udover at tilføre viden også udøver en holdningspåvirkning, som bevirker at eleverne tilegner sig undervisningens budskaber i en sådan udstrækning, at disse - forhåbentlig - internaliseres i personligheden.

I præsentationssituationen, hvor man skal overbevise nogen om noget, spiller argumentationen således også en meget stor rolle.

I det følgende vil vi nærmere beskrive en række situationer, hvor vi ved argumentation former holdninger gennem tilførelse af viden.

Hvad er et godt argument

Enhver form for argumentation skal først og fremmest tilpasses målgruppen, men derudover skal det enkelte argument bygges op over skabelonen påstand, begrundelse og bevisførelse.

I den følgende tekst vil vi uddybe disse forhold.

Argumentationens tilpasning til målgruppen

Modtagerne er omdrejningspunktet i al argumentation. Ideen med at argumentere er jo netop at overbevise modtagerne, så de ender med at tilslutte sig ens synspunkt. Hvis det skal lykkes, er senderen nødsaget til at tage hensyn til modtagerne, når argumentationen tilrettelægges.

Hvis en politiker argumenterer for skattelettelser på indkomstskatten til de lavest lønnede på bekostning af de mere velbjergede lønmodtagere, vil han næppe kunne få opbakning til dette synspunkt hos alle vælgere eller alle politikere på Christiansborg.

Det er klart, at politiske modstandere og mange lønmodtagere sandsynligvis på forhånd vil være imod, ligegyldigt hvilken argumentation der anvendes, medens andre næsten pr. automatik vil være for, fordi de har samme politiske observans eller tilhører lavtlønsområdet.

Disse to grupper er derfor ikke så interessante i denne sammenhæng. Interessen samler sig om de personer, der i forhold til spørgsmålet om skattelettelser enten ikke har taget stilling eller er moderat kritiske; de udgør den egentlige målgruppe.

Denne målgruppe kan påvirkes på tre principielt forskellige måder. Senderen kan appellere til: modtagernes fornuft, deres følelser eller til den troværdighed, han nyder hos modtagerne.

Appel til modtagerens fornuft

Fra præsentationer, briefinger, undervisning, debatoplæg, indslag i tv nyhedsudsendelser eller skrevne tekster kender vi appellen til den såkaldte sunde fornuft.

Fornuftspræget, saglig og logisk argumentation udgør et væsentligt aspekt i enhver rationel kommunikation.

Denne form for argumentation følger matematikkens og logikkens regler om sammenhæng mellem bevisførelse/begrundelser og konklusioner, og med logikken som ideal, skal vi derfor forsøge at få alle relevante begrundelser og beviser frem i dagens lys og tage stilling til dem.

Som metodisk videnskab er logikken grundlagt af Aristoteles, hvis vigtigste indsats inden for dette område er læren om syllogismerne. En syllogisme er en logisk slutning eller konklusion, der bygger på to uangribelige præmisser, som f.eks.:

Alle personer, der har dansk statsborgerskab, er danskere (1. præmis). Fatima har dansk statsborgerskab (2. præmis). Derfor er Fatima dansker (konklusion).

Af årsager, som vi tidligere har været inde på, rykkes konklusionen/påstanden imidlertid frem i argumentet, for derefter at blive begrundet og bevist. Et godt og uangribeligt argument bør derfor udformes efter nedenstående opskrift:

Påstand: Fatima er dansker.

Begrundelse: Fordi Fatima har dansk statsborgerskab.

Bevis: Alle personer, der har dansk statsborgerskab, er danskere.

Normalt ville sætningerne: ”Fatima er dansker, fordi hun har dansk statsborgerskab” blive regnet for et godt argument, selv om det naturligvis vil kunne hævdes, at hun ikke ser udpræget dansk ud. Hun går også anderledes klædt end såkaldt almindelige danskere og taler meget dårligt dansk, så rent logisk mangler der altså noget, nemlig: at ”alle personer, der har dansk statsborgerskab, er danskere.”

Appel til modtagerens følelser

Kan man vække modtagernes begejstring og entusiasme, prikke til deres nationalfølelse eller forfængelighed eller appellere til deres dybeste ønsker og drømme, appelleres der til følelserne.

Nogle af de mest berømte politiske taler fra forrige århundrede rummer dybe følelsesmæssige appeller, f.eks. Martin Luther Kings tale ”I have a dream” og Winston Churchills manende appeller til det engelske folk under 2. Verdenskrig.

Præsident Kennedy, der selv var en gribende taler, sagde om Churchill, at han ”mobiliserede sproget og brugte det i kampen”, hvilket tydeligt fremgår af nedenstående eksempel. Efter evakueringen ved Dunkirk i 1940 håbede Hitler på, at England nu ville være rede til at indgå en fredsaftale, men Churchills svar på Hitlers fredsfølere kom ved en tale i Underhuset den 4. juni:

Citat:

”Vi vil kæmpe til den bitre ende, vi vil kæmpe i Frankrig, vi vil kæmpe på havene og oceanerne, vi vil kæmpe med voksende selvtillid og voksende styrke i luften, vi vil forsvare vor ø for enhver pris, vi vil kæmpe på markerne og i gaderne, vi vil kæmpe i bjergene; vi vil aldrig overgive os!”

Blandt andet King og Churchill - og flere andre med dem - var i stand til at sætte sindene i bevægelse, fordi de brugte stærke og bevægende ord i afgørende øjeblikke, og fordi de var bevidste om, at situationen ikke indbød til at anvende lange, saglige redegørelser.

Appel til troværdighed

I mange situationer, hvor man søger at vinde tilslutning til sine egne synspunkter og holdninger er det ikke ualmindeligt at henvise til egen eller andres troværdighed.

a. Egen troværdighed

Egen troværdighed kan eksempelvis opbygges ved at henvise til personlige oplevelser og eksempler, eller gennem anvendelse af ordbilleder.

Siger man f.eks., at der bør tændes for bilradioen under kørsel på de tyske motorveje, fordi man ellers risikerer at komme til at sidde fast i en bilkø, kan argumentationen forstærkes med en selvoplevet beretning eller historie.

Eksempel:

”Jeg husker stadig meget tydeligt, som var det i går, den lettelse jeg følte en gang for nogle år siden, hvor jeg med hele familien med nød og næppe undgik at komme til at sidde fast i en 22 kilometer lang bilkø på vej hjem fra sommerferie i Italien.

Vi havde kørt i næsten 12 timer, det var bagende varmt, og ungerne var ved at blive godt trætte, da vi hørte i bilradioen, at der var store kødannelser lige syd for Hannover.

Heldigvis nåede vi lige netop at komme væk fra motorvejen, ca. 15 kilometer før bilkøen begyndte, og vi kørte udenom.

For en sikkerheds skyld holdt vi os væk fra motorvejen, indtil vi nåede et godt stykke nord for Hamburg.

Vi kom selvfølgelig ud på en omvej og blev nogle timer forsinket, men nåede da hjem i god behold.

Det er mere end jeg kan sige om en arbejdskollega, som ikke mødte på arbejde dagen efter ferien. Han havde siddet fast i samme bilkø syd for Hannover, fordi han ikke havde haft sin bilradio tændt.

Til sidst var det endelig lykkedes for ham at komme væk fra motorvejen, men desværre på et sted ”uden for lands lov og ret”, hvor han efter meget møje og besvær fandt et sted at overnatte.

Han kom derfor først hjem en dag senere end beregnet.”

Menneskets forestillingsverden er i overvejende grad en billedverden, og ved anvendelse af ordbilleder søger man at fremmane en billeddannelse på nethinden hos modtagerne, for bedst muligt at appellere til deres forestillingsevne.

Store talere mestrer som bekendt denne kunst, men litteraturen er også meget rig på eksempler.

Vi vil her blot pege på et enkelt hos Johannes V. Jensen, som meget malende beskriver stenalderkvinden Gro for læserne, så ingen lades det fjerneste i tvivl om, hvordan hun må have set ud.

”Vældig er hun, langsom i sin vægt, det gynger i hendes uhyre svære flanker og lænder for hvert skridt. I knæene står hun lidt indad som naturligt for en kvinde, armene kan ikke falde ind til kroppen, men ror frit i luften ud til hver side, så svær er hun.

Hun gungrer, der hun går - hvor hun er skøn!”

b. Andres troværdighed

Andres troværdighed kan nyttiggøres, fordi kendte personer med et godt omdømme eller solid faglig ballast som regel kommer lettere igennem med deres budskaber end den almindelige anonyme borger.

Påstår man f.eks., at Leonardo da Vincis berømte freskomaleri ”Nadveren” må betragtes som et af kunstens absolutte klenodier, styrker det argumentationen, hvis påstanden begrundes med, at blandt andet museumsdirektør, dr. phil., NN, samt stort set alle betydende kunsthistorikere regner Leonardo for et af renæssancens universalgenier, der altid og uden forbehold har været agtet som en af verdens allerstørste kunstnere.

Konklusion

Sammenfattende skal det anføres, at selv om appellen til den sunde fornuft hos modtageren umiddelbart kunne forekomme at være dominerende, så spiller de to andre former også en stor rolle.

Oftest er de alle tre viklet ind i hinanden, hvorved argumentationen taler til såvel det forstandsmæssige og det følelsesmæssige hos modtageren med afsæt i den troværdighed, autoritet og engagement, der udstråles af senderen.

Uddybning af appel til modtagerens fornuft

Påstanden

Ethvert argument indeholder en påstand, der oftest er en ganske kort og præcis formulering af et eller andet synspunkt, som man gerne vil have, at modtagergruppen tilslutter sig.

Hævder man f.eks., at målet med livets stræben er at opnå de såkaldte tre V´er: ”Villa, Volvo og Vovse”, er der tale om en påstand.

Det er også tilfældet, hvis man siger: ”Jeg synes, at tilkørselsvejen til Operaen på Dokøen er lidet pompøs og alt for besværlig.”

I begge tilfælde kan man kontrollere, om sætningen nu også er en påstand ved at prøve, om den kan besvares enten med et ”enig” eller ”uenig.”

Giver dette mening, er der tale om en påstand, men kvaliteten af påstanden siger den lille kontrolprøve ikke noget om.

Fælles for de to sætninger er, at de udtrykker et vel afgrænset synspunkt relativt kort og kontant, nærmest som en form for slagord. Udtryksformen er meget direkte, idet der ikke er noget, som indledningsvis er ”pakket ind” for senere at blive åbenbaret.

Den romerske senator, Marcus Porcius Cato (den Ældre), sluttede altid sine taler i senatet med ordene: ”I øvrigt mener jeg, at Carthago bør ødelægges.

Dette korte, fyndige slagord er han blevet kendt for, og man kunne i datiden forholde sig til det, enten ved at erklære sig enig eller uenig. Havde Cato i stedet sagt:

”Nu vil jeg over for Senatet nærmere redegøre for de økonomiske og politiske forhold i den vestlige del af Middelhavet”,

ville der ikke være tale om en påstand, men snarere en slags programerklæring om at ville give en analyse af rollefordelingen mellem hovedaktørerne i et af tidens politiske brændpunkter.

Det kan godt være, at analysen herefter ville munde ud i konklusionen/påstanden: ”Carthago bør ødelægges”, fordi den var blevet nærmere begrundet undervejs, men risikoen for, at denne klare konklusion ville fortabe sig i en lang række økonomiske og magtpolitiske detaljer, er i høj grad også til stede.

Generelt levner mundtlige diskussioner eller debatter ikke senderen tid til lange indlæg og dybdegående analyser, der kan være svære at følge med i, og jo risikerer at blive afbrudt af spørgsmål undervejs, hvorved tråden tabes.

Hvis man ikke afbrydes men gennemfører lange redegørelser i envejs kommunikation, vil effekten på tilhørerne være den samme. De vil på et tidspunkt ”stå af”, blive forstyrret af deres egne tanker gennem tankespring initieret af det sagte, eller de vil i værste fald konkret begynde at tænke på andre ting.

Derfor må det tilrådes ”at bekende kulør” med det samme: det vil sige, at påstanden skal afleveres rettidigt, kort og præcist.

Med rettidigt menes i begyndelsen af argumentationen, og i hvert fald inden modtagerne mister interessen eller begynder at fortabe sig i spekulationer over uvæsentlige detaljer i indlægget.

Påstanden må derfor ikke være underforstået eller gemt væk i en længere redegørelse. Jo længere og jo mere kringlet argumentationen er, desto sværere bliver det for modtagerne at udlede den egentlige påstand.

Begrundelse og bevisførelse

Begrundelsen og især bevisførelsen er nøglerne til modtagernes tilslutning og accept. De skal underbygge påstanden.

Lad os se på et eksempel fra en virksomhed, hvor medarbejderne har mange kundebesøg om formiddagen. Derfor har man vænnet sig til at gennemføre personalemøderne hver anden tirsdag om eftermiddagen.

En af cheferne er imidlertid modstander af denne praksis og ønsker at formidle dette til sine medarbejdere på et personalemøde.

Eksempel:

På dette møde siger chefen blandt andet: ”Jeg finder det hensigtsmæssigt, at personalemøder afsluttes senest klokken 15 (påstand), fordi medarbejderne er ukoncentrerede sidst på eftermiddagen (begrundelse).

Vi har jo tit oplevet, at vores personalemøder har en tendens til at trække ud, fordi vi drøfter ting, som vedrører os alle.

Jeg ved også, at mange af jer har aftaler lige efter arbejdstid, så derfor skal vi undgå, at I under personalemøderne sidder og spekulerer på, hvad det nu er I skal huske, inden I kommer hjem, eller at I sidder og er nervøse for, om mødet vil trække i langdrag (bevisførelse).”

Bemærk at begrundelsen ovenfor består af et postulat. Postulatet må nu styrkes gennem en form for bevisførelse, der her består af et eksempel fra dagligdagen.

Dette kan imidlertid styrkes yderligere gennem en præcisering, f.eks. af andres erfaringer.

Chefen udbygger derfor bevisførelsen:

”John fortalte mig f.eks. i går, at han taber mange af sine medarbejdere ved sene eftermiddagsmøder. Halvdelen sidder med pakket taske på skødet og tripper, klar til at styrte ud af døren, når mødet er slut. Andre sidder blot og kigger tomt ud i luften (udbygget bevisførelse).”

Som hele argumentet nu til slut er blevet bygget op, består det af en påstand og en begrundelse, der støttes af en bevisførelse, som alle vil kunne nikke genkendende til.

Derudover henvises til en velrenommeret chefkollegas erfaringer, som en form for udbygget bevisførelse.

Konklusion

Der er som anført principielt tre forskellige måder at argumentere på, og altså tre forskellige måder hvorpå man kan søge at overbevise andre om det man selv står for eller mener. Nemlig appellen til modtagerens fornuft (kaldes også for den matematisk, logiske metode), appellen til følelserne og appellen til andres/egen troværdighed.

Alle tre kan forekomme, men der er ingen tvivl om, at den matematisk logiske er den mest anvendelige, idet alle kan anvende den under alle forhold, blot man forbereder sig godt og finder de rigtigt argumenter og beviser.

Gregor Consult og PK Quality Management

2

1